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比选对网红更重要的,是你的产品适不适合直播

发表时间:2020-09-22 17:44

文章来源:admin

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2020年初的疫情使得直播带货异军突起,其互动性强、场景多元化,带来了一波流量红利,也让因为疫情而业绩困难的营销部门和部分企业老板仿佛看到了救命稻草,纷纷插足。

但是最近,一些网红直播纷纷翻车,甚至明星也不例外,这样的案例比比皆是。

网红直播带货逐渐地去除泡沫,开始回归理性。

有客户曾经问我,说自己也想找个网红给直播带带货,该客户做了一款儿童乳饮,刚刚面世,我让他先不要着急,给他分析了一下,作为一个没听过的产品,先不说哪个家长敢买来给孩子喝,咱先考虑一下哪个主播敢冒风险给你带吧?

研究了很多直播成功和翻车的案例,我认为,比翻哪个主播的牌子更重要的是,先认识到自己的产品适不适合。

本文就带大家一起分析一下,产品到底适合什么样的推广方式。

认识网红带货

粉丝经济时代,网红带货无可厚非,行业也诞生了“口红一哥”李佳琦和“带货女王”薇娅等现象级头部网红。

抛开专业的MCN和推手等因素,其实网红带货就是把电视购物转到了线上而已,网红滔滔不绝的介绍与不要998,只要9块8,XXXX带回家也没有什么本质的区别,基本也是靠全网最低价来吸引用户购买。

所不同的是,网红的直播往往都与私域流量联系在一起,有一群忠实的粉丝,而且会有直播预告,告诉粉丝什么时间来“薅羊毛”。

 

网红直播还行吗?

这个问题,之前的文章中已经分析过,综合各方面的因素,网红直播还是值得做的,关键是三个因素,即选对人、选对货、选对地。

关于直播的翻车,以某主持人5分钟80万一件没卖出去为例,她卖的什么呢?貂!好几万的貂儿...

要不就说她不专业呢!

她把直播带货想的太简单了,以为自己是明星,拥有光环自带流量,粉丝就得被割韭菜。

所以,专业的带货网红团队在选品上都是慎之又慎,很多产品网红团队是不接的...

从一个消费者的角度去考虑,你会看个直播,就花几万大洋去买件貂么?

前提是:

  1. 摸不到面料

  2. 不能试穿

  3. 不能退换货

不翻车才怪!

对上文中提到的客户问我的时候,我还想到这名主持人还曾经带过一款奶粉,成交了77罐。

比她更惨的,某财经作家直播某品牌奶粉,成交15罐。

本着为客户负责的原则,我费了半天劲才说服他放弃了这个想法,改做品牌推广。

 

到底什么样的产品适合直播带货?

研究了很多场次,发现容易爆发的品类有以下几点:

低单价,高复购。

这其中,快消品首当其冲。

另外,一些在美妆产品里单价相对较低的消耗类护肤品,如面膜,彩妆产品里的口红等,在直播带货的风口里取得了骄人的成绩。

分析后不难发现,这类产品具有的特点非常明显。

首先,低单价。

低单价直接影响购买决策,在这类产品的使用价值差异化不是特别突出的时候,深谙消费者心理网红,利用自己卓越的形象化能力和自身人格化的特征来赋予产品或品牌新的定义,引发用户共鸣或者共情,又不需要过多考虑,果断剁手!

所以,一些高单价的产品,比如前文提到的貂儿~在用户的决策心理上就吃了大亏。

同理,高货值的家电类、珠宝类等,特别是品牌工作还没有做好的,先别急吼吼的上直播。

 

其次,高复购。

这个比较容易理解。

我曾就这个问题问过身边长期追直播的护肤小达人,她屯的面膜够她用几个月的,还在买,她如此说:

反正早晚都得买,今天买还便宜(有券、打折),为什么不买呢?

说的好像挺有道理的,我竟无言以对。

写在最后

其实直播带货也好,广告投放也罢,归根结底是对消费者心智的占领。

抛开消费者的认知空谈直播或者其它任何推广形式,都是伪命题。

营销策划是个科学的工作,又是一门艺术,绝对不是半吊子工程。

有人问,难道不符合这两个特点的产品就不能带货了么?

别急,改天开篇,单独聊聊高货值产品的带货。


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